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美容师应对不同拒绝类型顾客的话术

2020.05.14 出处:138大美业人才网

一般来说,顾客在听过商品介绍后,会对商品的内外质量有一个良好的印象,由此而产生购买欲望,接下来,便进入购买行动的阶段,但实际情况并非完全如此。

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一般来说,顾客在听过商品介绍后,会对商品的内外质量有一个良好的印象,由此而产生购买欲望,接下来,便进入购买行动的阶段,但实际情况并非完全如此。

很多时候由于顾客发生多种购买动机的心理冲突,抑制了购买欲望的进一步增加,阻碍了一笔交易的顺利达成,所以,应细致地观察顾客的反应,揣测顾客的心理变化,针对顾客心理进行适当的诱导劝说,增进顾客的购买欲望,促进商品成交。

1,对待觉得“太贵了”的顾客:商品“贵”在大多数情况下并不是指商品不值那么多钱,而是吝惜自己将要付出的金钱,这时千万不能说“价钱还可以再商量”之类的话,这并不高明,最好的方法是让顾客明白“物有所值”的理由。

你可以对他说,一分价钱一分货,价格高买好货。也可以这样就会:你说我们的商品价高,确实是贵了点,可是贵有贵的道理,您看看质量啊,别家商品倒是有便宜的,可他的商品有我这儿的好吗。

人们常说:便宜没好货,以低价买一些次品,用不了几天就毁了,千万要慎重,你既然喜欢我们的商品,价格也不算太高,那就买下来吧,保证您不会后悔。

2,对待“让我考虑一下”的顾客:这类顾客是一种有些疑虑的顾客,他们可能对商品的效果还有些怀疑,或者觉得价钱还是不太合适,总之一定有什么一不购买的理由还没有被店员解决,所以一时难以决定是否购买。

对待这咱顾客一定要趁热打铁,关键是让其说出不购买的理由,让顾客说出理由有两条途径:一是爱个试探性的询问,比如:为什么要考虑呢?是不是对我的商品有什么不满意的地方?是觉得我的商品质量差叫呢,还是觉得包装不合你的,或是你的钱没带够,或是这些商品你觉得可要可不要?

这样一问,顾客为阻止你继续问下去,主会把自己还需考虑的地方说出来,这样你就可以有针对性的为其解决,使交易顺利进行。

第二个途径是,让顾客对你产生信任,对于顾客的推脱,可以这样说:实话告诉你吧,我这商品是从某公司批发的,进价是XX,而且批发的不多,您还是快点决定吧,如果你再犹豫的话,可就没有了。如果你还没决定,那又是为什么呢?顾客听你把一些秘密告诉他之后,会对你产生一种信任感,你就可趁机而入,让其说出自己真正不想购买的理由。

3,对待“我再到别处看看”的顾客:这类顾客总怕吃亏,或吃亏多了产生一种恐惧心理,总想买一件最好最便宜的,于是挑来挑去,他们情愿跑断腿,只要买到自己最称心的商品,可是他们挑来挑去还是将次品买回了家,因为他们疑心太重,对别人的介绍不信任。

对待这种顾客,可以这样说:姐,您可以去别处,但我相信,不出五分钟您就会回来了,因为那边没有这样又好又便宜的产品,别错过机会,没准您离开的这工夫我主卖完了,等你回来没了可别后悔。如果你觉得我的商品很合你的意,且价格又适合,去那边也不会好到哪去,那边要是没有,不成两头空了。别犹豫了,就定下来吧。

4,对待没有主见的顾客:这类顾客做什么事都没主见,总是依赖别人,依赖他所信任的人,他每做一件事都要和他信任的人商量,有时这类人爱凑热闹,喜欢跟风。

根据这类人的特点,店员可先和他们聊天,取得他们的信任,最后再询问他们“要不要”。由于销售人员对于这类顾客来说是有主见的,可信任的人,他们就会听从销售人员的意见,这样成交就可能了。

可以这样对顾客说:姐,这些商品就在您的眼前,您又觉得很满意,为什么要和别人商量呢?您才是买主,才有决定权,难道还有比您更加清楚您喜欢什么的人吗?以我之见,您就买这一款吧。听了这样的赞美之辞,顾客首先会对你产生好感,并且听了你的话后,为了表示自己要有独立主见,就会定了。

5,对待“过几天再买”的顾客:这种顾客一般是对商品有一种不信任的想法或是觉得商品可有可无,当销售员问他时,他就借现在不买来推托,介是他却不急着走,并且会听别的顾客的谈论,这其实是在思考买还是不买,也可能是心存疑虑,且还有一些不满意。

这种情况,销售员应当探询他的理由,只要顾客肯说出,解决之后,交易就顺利了。对于这样的顾客,你可以这样说:姐,我觉得这件商品非常适合您,不信,您可以问问你的同伴,不管您是否购买我的,对我来说,你是我遇见的最好的顾客,而且您又知道现在的物价是一天涨似一天,您现在不买,我担心您过几天这个价就买不到这样的好东西了。这样使顾客产生紧迫感,便急于购买了。

6,对待“为什么认为我会买”的顾客:顾客说这句话时,他心里在已经同意你的看法,准备购买商品了。这一问,他只不过是在考问你的能力和自信。

回答这类顾客,充满自信是必要的,不要觉得顾客有点拒绝的意思,就胆怯,就觉得自己没有能力推销顾客,心里胆怯,必然表现在言谈举止中,而顾客则会认为你对自己的商品没有信心,他们也就会认为你的商品有问题,而产生顾虑,会给交易带来不必要的困难。

对于这些问话要以自信,坚定的口气来应付:姐,您已经看过了我们的商品,相信你以它很满意,并且非常喜欢他,我相信您的眼光肯定不会错,因为您一看就知道是一个精明有主见的人,您决定买我们的商品就是您正确的选择,我给您拿合约。

7,对待“买不起”的顾客:说这类话的顾客有两种情况:一是真的没有能力买,二是觉得价格高,说的是反话。对有能力的这种情况,可以这样说:姐,您对商品这么满意,不买以后会后悔的,不如您先借占钱,钱又不多,以后再慢慢还。他如果表现出好笑的意思,你就可以直说了:是不是觉得信价比不够,我把它的优势分析给您听好了。


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